PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Conocimientos y Habilidades para su Desarrollo Profesional
Las funciones esenciales de un Director de Ventas son:
- Organización y realización de las ventas de la empresa
- Dirección de los jefes de equipos, inspectores y vendedores
- Impulsar, organizar y motivar a la red de ventas
Sus principales tareas son:
- Colaborar con el Director Comercial o el Director de Marketing
- Fijar cuotas de venta
- Establecer las rutas de venta
- Preparación y control de las visitas de venta
- Formación, motivación, remuneración de los vendedores y entrenamiento
- Servicio Post-venta
- Conocer a sus vendedores y a sus clientes y sus necesidades
- Conocer el mercado y la competencia
Conscientes de los cambios que se están produciendo en el mercado y su influencia en las decisiones comerciales, y como consecuencia de esta rápida evolución, la obligación de los profesionales de renovarse y perfeccionar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece a profesionales y técnicos un programa en el área comercial que les permita enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más competitivo.
OBJETIVOS:
Los objetivos de este programa son:
- Proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas.
- Mejorar la estructuración de sus conocimientos.
- Mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones.
- Desarrollar sus capacidades y habilidades directivas.
METODOLOGÍA:
Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo, fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la metodología y como soporte al programa se realizarán:
- Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing.
- Autoevaluaciones de los asistentes en las áreas del Programa y comparación con los estándares europeos de otros profesionales y empresas.
Y se utilizarán:
- Software de soporte a la gestión comercial y de marketing
- Bibliografía básica y páginas web
PARTICIPANTES:
Este programa va dirigido a profesionales y técnicos del área comercial que deseen desarrollar sus habilidades y adquirir nuevos conocimientos en esta área y en la función del Director de Ventas.
TITULACIÓN:
Una vez finalizado el programa y cumplidos todos los requisitos académicos establecidos por la dirección del programa, se obtiene el titulo de Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas
PROGRAMA:
1.Las Funciones del Director de Ventas (Eduardo Bueno)
·El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
La función comercial Vs. la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
·El nuevo estilo de dirección
·Las funciones del Director de Ventas
·Modelos de organización comercial
·Los tipos de venta: transaccional, relacional, consultiva
El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
Casos y ejercicios prácticos
2.La Gestión de los Equipos de Venta (Eduaro Bueno)
·La organización de equipos de venta autodirigidos
·La planificación y los objetivos del equipo de venta
·El reclutamiento y la selección de vendedores
·La formación comercial y el coaching
·La motivación de los vendedores
·La evaluación y el control
·Caso y ejercicios prácticos
3.La Venta Estratégica entre Empresas (Antonio Vilches)
·La Venta Interpersonal y el Trabajo en Equipo
·El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
·El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
·Unidad del Poder de Decisión.(UPD) del comprador
·El proceso de venta: Ciclo de Venta Vs. Ciclo de Compra
·La gestión de cuentas estratégicas
·La gestión del territorio de venta
·La negociación con compradores profesionales
·La Venta Territorial: funciones de los ejecutivos de cuentas
·Casos y ejercicios prácticos
4.Habilidades Profesionales del Jefe de Ventas (Varios)
·Técnicas de Venta y Negociación (Antonio Perez-Naves)
·Técnicas de Presentación (Jesús Ferrdás)
·Dirección de Reuniones y Gestión del Tiempo (Antonio Romero)
·Coaching Comercial (Antonio Pérez-Naves)
5. El Plan Comercial de la Empresa (Jesús Sánchez Cotobal)
·Los aspectos más relevantes de un plan comercial
·Plan de Marketing y Plan de Ventas
·Objetivos Comerciales
·Estrategias Comerciales
·Presupuesto Comercial
·Ficha de Productos
·Ficha de Clientes
·Evolución de las Ventas: unidades y valor
·Análisis de la Situación de cada Cliente: ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
·Índice de Eficacia de las Ventas: Zonas y Clientes
·Control de la Gestión Comercial
·Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
·Captación rentable de negocio
DIRECTOR DEL PROGRAMA:
D. Adrián Cordero Redondo
Licenciado en Geografía e Historia. Master en Dirección de Comunicación empresarial e institucional. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Director de Comunicación del Instituto de la Empresa Familiar. Profesor titular de CESMA, Escuela de Negocios.
DURACIÓN, FECHAS Y HORARIOS:
El programa tiene una duración de 70 horas presenciales, que incluyen trabajo en equipo y proyecto final. El programa se desarrolla a lo largo de dos meses los viernes de 17.00 a 22.00 horas y los sábados de 9.00 a 14.00 horas.
El importe del programa es de 1.800 euros (facilidades de pago) e incluye documentación y cetificado de asistencia.
TITULACIÓN:
Para obtener el titulo de Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas, los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela, y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.
PROCESO DE ADMISIÓN:
Para acceder a la matriculación en el Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas, CESMA realizará un proceso de selección y admisión de candidatos que considerará el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
·Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
PRECIO, RESERVA DE MATRICULA Y FORMA DE PAGO:
El precio del Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas es de 1.800 €, que incluye asistencia a clase, documentación y seguro escolar.
